Negócio de criador14 de outubro de 202614 min de leitura

Os quatro jeitos de ser achado: o Core Four do Hormozi para quem está começando no Brasil

No livro $100M Leads, Alex Hormozi reduz toda a geração de clientes a quatro atividades e a uma proporção entre dar e pedir. O que é o modelo, por que a ordem importa para quem tem pouca audiência, como ele fica com WhatsApp e Instagram no lugar de e-mail frio, com mensagens de antes e depois e um exercício com gabarito.

por Gabriel Madureira

O problema: Você posta com frequência, tem alguns seguidores e quase ninguém compra, e não sabe se o problema é o conteúdo, a oferta ou o fato de nunca pedir nada.
Para aplicar: Classifique as suas últimas vinte peças em dar ou pedir, escreva a lista das cem pessoas que já te conhecem e monte quatro semanas de calendário com três doações para cada pedido.

Uma conversa que eu tenho com frequência, com pequenas variações.

A pessoa tem um serviço bom. Designer, nutricionista, consultora, professor. Posta três vezes por semana há um ano. Tem mil e poucos seguidores. Fechou dois clientes pelo Instagram no período inteiro, e os dois eram conhecidos que viram o post e mandaram mensagem.

Ela me pergunta o que está errado no conteúdo.

Quase sempre, o conteúdo não é o problema principal. O problema é que ela está usando um jeito só de ser achada, o mais lento de todos para quem tem pouca audiência, e ignorando o mais rápido, que estava na agenda do celular dela o tempo todo.

Quem organizou isso de um jeito que eu nunca mais esqueci foi o Alex Hormozi, no livro $100M Leads, de 2023. Este estudo explica o modelo dele, mostra o que muda quando ele atravessa para o Brasil e para quem está começando, e termina com um exercício com gabarito.

Sobre os exemplos. As pessoas, mensagens, valores e números de exemplo deste estudo foram escritos por mim para ilustrar o modelo. Nada aqui é resultado medido de cliente. Na hora de usar, troque pelo seu caso real.

O modelo em uma tabela

Hormozi chama de Core Four as quatro atividades que, segundo ele, cobrem tudo que alguém pode fazer para que um desconhecido saiba que você existe. Elas saem do cruzamento de duas perguntas:

A pessoa já te conhece ou não te conhece?
Você fala com uma pessoa por vez ou com muitas de uma vez?

	Uma pessoa por vez	Muitas de uma vez
Já te conhece	Contato quente	Conteúdo gratuito
Não te conhece	Contato frio	Anúncio pago

O modelo do livro em português:

Contato quente: falar, um por um, com quem já sabe quem você é. Amigos, ex-colegas, ex-clientes, contatos do celular.
Conteúdo gratuito: publicar para quem te segue. Post, vídeo, newsletter, podcast.
Contato frio: falar, um por um, com quem nunca ouviu falar de você.
Anúncio pago: pagar para mostrar uma mensagem para muita gente que não te conhece.

O livro acrescenta uma segunda camada: depois de dominar essas quatro, você pode colocar outras pessoas para fazer por você (indicação de clientes, parceiros, afiliados, funcionários). Para quem está começando sozinho, essa camada fica para depois.

A ideia que importa mais que a tabela: a ordem

A tabela é bonita, mas o conselho mais útil do livro é sobre ordem. Comece por uma atividade, fique nela até funcionar, e só então acrescente a próxima. Quem tenta as quatro ao mesmo tempo faz as quatro mal.

E qual é a primeira? Para quem ainda não tem os primeiros clientes, a resposta do livro é o contato quente. É a mais barata e a mais rápida: a confiança já existe, você só precisa avisar que está oferecendo algo.

Repare na contradição com o que quase todo mundo faz. A pessoa do começo deste estudo passou um ano no quadrante "conteúdo gratuito", que é o quadrante do longo prazo, e nunca mandou uma mensagem individual para as cem pessoas que já confiavam nela.

A segunda ideia: dar, dar, dar, pedir

No capítulo sobre conteúdo gratuito, Hormozi descreve uma proporção: você dá várias vezes antes de pedir uma. Ele resume em inglês como give, give, give, ask, a mesma lógica que o Gary Vaynerchuk tinha popularizado anos antes no livro Jab, Jab, Jab, Right Hook.

O raciocínio é de conta corrente. Cada peça que ajuda alguém sem pedir nada deposita confiança. Cada pedido saca. Quem só pede fica no vermelho e é ignorado. Quem só dá nunca saca, e o perfil vira hobby.

Duas consequências práticas:

Você precisa pedir. Muita gente que posta bem nunca diz o que vende, com medo de parecer vendedora. O resultado é a pessoa do começo deste estudo: audiência que gosta e não compra, porque não sabe que pode comprar.
O pedido precisa de saldo. Pedir depois de três peças que resolveram problemas reais é bem diferente de pedir depois de três peças sobre você.

E existe um terceiro ponto do livro que liga as duas ideias: a melhor doação é um material que resolve um problema pequeno de verdade e revela o próximo problema, aquele que o seu serviço pago resolve. O livro chama isso de lead magnet. Aqui no Brasil a gente costuma chamar de isca.

O que muda no Brasil

O livro foi escrito para o mercado americano, onde e-mail é rei, anúncio é caro mas previsível e contato frio por e-mail é rotina comercial. Três diferenças mudam o jeito de aplicar aqui.

1. O contato quente mora no WhatsApp

No Brasil, a sua base quente não está numa lista de e-mail. Está na agenda do celular e nas conversas do WhatsApp. Isso é uma vantagem: mensagem de alguém conhecido no WhatsApp costuma ser lida, enquanto e-mail de lista muitas vezes nem é aberto.

E também é um risco. Mensagem genérica, colada para duzentas pessoas, é exatamente o comportamento que faz contato bloquear e denunciar. O contato quente aqui precisa ser individual de verdade: uma mensagem por pessoa, com uma linha que só serve para ela.

2. Contato frio tem regra

O contato frio existe no Brasil, mas com cuidado: dados pessoais têm regras de uso pela LGPD, e disparo em massa pelo WhatsApp esbarra nas regras da própria plataforma. Para quem está começando, a versão que eu recomendo é a mais artesanal: comentar e conversar antes de oferecer. Seguir o perfil de uma empresa que seria cliente ideal, comentar algo útil nos posts por algumas semanas, e só então mandar uma mensagem direta com um motivo concreto.

É mais lento que um disparo. Também é o que não queima o seu nome.

3. Anúncio é o último, não o primeiro

Muita gente começa pelo anúncio porque parece o caminho de quem é profissional. Para quem ainda não sabe qual oferta vende e qual mensagem convence, anúncio é pagar para descobrir o que o contato quente teria mostrado de graça. Deixe o anúncio para quando você já tem uma peça de conteúdo que comprovadamente gera conversa e uma oferta que já fechou algumas vezes. Aí o anúncio só amplia o que já funciona.

A ordem para quem está começando, adaptada

Juntando o livro e as diferenças daqui, a sequência que eu uso para quem tem menos de dez clientes:

1. CONTATO QUENTE ........ até os primeiros 10 clientes
   (uma mensagem por pessoa, WhatsApp e direct)
        │
2. CONTEÚDO GRATUITO ..... em paralelo, desde o dia 1,
   (dar, dar, dar, pedir)  mas sem esperar que ele venda sozinho
        │
3. CONTATO FRIO .......... quando a oferta já fechou algumas vezes
   (comentar antes de oferecer)
        │
4. ANÚNCIO ............... quando existe peça que já converte
   (ampliar, nunca descobrir)

O conteúdo entra desde o primeiro dia porque ele faz um trabalho que as mensagens não fazem: é o que a pessoa abre depois de receber a sua mensagem, para saber se você é sério. Mas, no começo, o conteúdo é a vitrine. A venda acontece na conversa.

Contato quente: antes e depois

Uma designer de identidade visual em Recife, que acabou de sair da agência onde trabalhava e quer clientes próprios.

Antes (mensagem colada para a lista inteira):

Oi! Tudo bem? Estou começando meu trabalho como designer freelancer e estou com vagas abertas para projetos de identidade visual! Se você ou alguém que você conhece precisar, me chama! Segue meu Instagram para conhecer meu trabalho!

Nada nessa mensagem é para a pessoa que recebe. Serve igual para a tia e para o ex-chefe. Quem recebe percebe na hora que é uma lista.

Depois (uma por pessoa):

Oi, Marcelo. Lembrei de você porque vi que a loja nova abriu em Boa Viagem, parabéns. Saí da agência mês passado e estou fazendo identidade visual por conta própria, principalmente para comércio de bairro. Não sei se faz sentido para a loja agora, mas se você conhecer alguém abrindo negócio por aí, eu ia gostar de uma indicação. Te mando o portfólio se quiser ver.

O que mudou:

Uma linha que só serve para ele (a loja nova). Prova que não é disparo.
O que ela faz, para quem, numa frase.
Um pedido pequeno e fácil de dizer sim: uma indicação, não uma compra.
O portfólio só se ele quiser. Ninguém é empurrado para um link.

Escrever cem mensagens assim leva tempo. É o trabalho. O livro fala em volume diário de ações (a regra dele é fazer cem ações por dia na atividade escolhida). Para quem está começando sozinho no Brasil, eu ajusto o número para o que cabe na sua semana, mas mantenho a ideia: a meta é de mensagens enviadas, não de vendas. Vendas você não controla; mensagens, sim.

Conteúdo gratuito: antes e depois do calendário

A mesma designer, agora no Instagram.

Antes (quatro semanas, nenhum pedido):

Semana	Peças
1	Moodboard bonito / Frase motivacional / Bastidor do café
2	Paleta de cores do outono / Moodboard / Frase
3	Moodboard / Tendência de design / Foto do setup
4	Moodboard / Frase / Moodboard

Tudo é doação de um tipo só (inspiração), e nada revela o problema que ela resolve. A seguidora gosta, salva e nunca pensa "preciso contratar".

Depois (três doações para um pedido, todas ligadas ao serviço):

Semana	Dar	Dar	Dar	Pedir
1	Por que o logo da padaria não aparece no saco de pão (legibilidade em tamanho pequeno)	Antes e depois de uma fachada	Checklist: o que a sua marca precisa ter antes de imprimir qualquer coisa	Abri duas vagas para identidade de comércio de bairro neste mês
2	Três cores que somem no Instagram e o porquê	Bastidor de um projeto, do rascunho ao final	O erro de ter um logo diferente em cada lugar	Depoimento de um cliente, com o que mudou na loja
3	Isca: modelo gratuito de "mini manual de marca" de uma página	Como usar o modelo, passo a passo	Três lojas do bairro, o que funciona em cada fachada	Quem baixou o modelo e quer ajuda para preencher, me chama
4	Pergunta respondida da caixinha	Antes e depois	O que eu entrego em um projeto, e o que não entrego	Duas vagas para o próximo mês

Repare na semana 3. A isca (o mini manual de uma página) resolve um problema pequeno e revela o próximo: quem tenta preencher percebe que não tem logo bom, cores definidas, tipografia. É exatamente o que ela vende.

Os quatro erros mais comuns ao aplicar o modelo

1. Pular o contato quente por vergonha. "Não quero incomodar meus amigos." Avisar que você agora oferece um serviço não é incomodar. Incomodar é mandar a mesma mensagem genérica para todo mundo três vezes.

2. Achar que conteúdo é o único caminho porque é o mais visível. Os criadores que você acompanha parecem ter crescido só com conteúdo porque é a parte que aparece. As conversas individuais, as indicações e os anúncios não aparecem no feed.

3. Pedir sem saldo, ou nunca pedir. As duas pontas falham. Uma conta simples: abra seu perfil e conte, nas últimas vinte peças, quantas pediram alguma coisa. Se a resposta for zero ou mais de dez, você achou um problema.

4. Isca que não leva a lugar nenhum. Um e-book de "50 dicas de marketing" atrai qualquer pessoa e não revela problema algum que você resolva. Isca boa é estreita: resolve uma coisa e mostra a próxima.

Exercício

Três partes. Separe uma hora.

Parte 1. Classifique. Abra o seu perfil principal e anote, para cada uma das últimas vinte peças, se ela deu (ajudou alguém sem pedir nada) ou pediu (convidou para comprar, agendar, baixar, responder). Some.

Parte 2. A lista quente. Escreva cem nomes de pessoas que já sabem quem você é: clientes antigos, ex-colegas, amigos que trabalham na área, pessoas que já te pediram ajuda. Ao lado de cada nome, uma linha que só serve para aquela pessoa.

Parte 3. O mês. Monte quatro semanas de calendário com três doações e um pedido por semana. Pelo menos uma doação do mês precisa ser uma isca que resolve um problema pequeno e revela o que você vende.

Tente antes de ler o gabarito.

Gabarito

Não existe resposta única, porque cada negócio tem a sua lista e a sua oferta. Mas existem critérios para conferir.

Parte 1

Zero pedidos em vinte: o caso mais comum. Seu perfil é um blog. O ajuste é incluir um pedido por semana, sem mudar o resto.
Mais de dez pedidos em vinte: seu perfil é uma vitrine sem motivo para alguém parar nela. O ajuste é trocar metade dos pedidos por doações ligadas ao serviço.
Entre três e seis: a proporção está boa. Confira se as doações estão ligadas ao que você vende, ou se são inspiração genérica.

Parte 2

Confira três coisas na sua lista:

Tem cem nomes? Quem diz que não conhece cem pessoas quase sempre esqueceu de contar ex-colegas, ex-clientes e conhecidos de grupos (faculdade, curso, igreja, academia).
A linha de cada nome é só dela? "Ex-colega" não serve. "Trabalhou comigo na agência e agora está na área de marketing de uma rede de farmácias" serve.
O pedido é pequeno? Na primeira mensagem, peça indicação ou opinião, não compra.

Um exemplo de três linhas, para um professor de violão:

Juliana, mãe do Pedro, que fez aula comigo em 2024 e parou quando mudou de escola. Pedido: perguntar se o Pedro voltou a tocar e avisar que abri turma de sábado. Caio, colega da faculdade de música, hoje dá aula em escola. Pedido: se ele tem aluno adulto que prefere aula particular. Dona Célia, vizinha, comentou mês passado que o neto quer aprender. Pedido: deixar o meu número com ela.

Parte 3

Confira o seu mês:

Toda semana tem um pedido? Se não, acrescente.
As doações mostram o problema que você resolve? Para cada doação, pergunte: quem gostou disto tem motivo para contratar o meu serviço? Se não, troque.
Existe uma isca? Ela resolve algo pequeno em menos de uma hora de uso? Ela deixa claro o que vem depois? Se a isca resolve tudo, ela compete com o seu serviço. Se não resolve nada, ninguém baixa de novo.
O pedido da semana da isca conversa com ela? "Quem baixou e quer ajuda, me chama" é o pedido mais fácil do mês.

Para continuar

Este estudo resolve de onde vêm as pessoas. O passo seguinte é o que publicar toda semana para que elas encontrem algo quando chegarem, sem que o conteúdo engula a sua agenda. É o que eu organizei no Conteúdo OS: uma ideia por semana virando newsletter e de seis a dez peças, com o fluxo da semana, o banco de ideias e os modelos.

Fontes

Alex Hormozi, $100M Leads: How to Get Strangers to Want to Buy Your Stuff (Acquisition.com, 2023). Página dos livros do autor: acquisition.com/books, consultada em 14/10/2026. A tabela dos quatro quadrantes, a ordem de começar pelo contato quente, a proporção entre dar e pedir, a isca que revela o próximo problema e a regra das cem ações por dia são do livro, resumidos sem citação longa.
Gary Vaynerchuk, Jab, Jab, Jab, Right Hook (Harper Business, 2013), para a origem da proporção entre dar e pedir.
As diferenças do mercado brasileiro (WhatsApp, LGPD, contato frio artesanal, anúncio por último), a sequência adaptada e todos os exemplos são meus.

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